岁月长歌--第六篇--勤奋笃进的立白时代--（24-凌云商厦的胜出，也只是一时，后续也很多工作没有跟得上）--喜欢就点个关注吧

坦白来说，对于凌云商厦的发展，我并没有什么太大的发言权，无非是这些年听说了一些事情，看到了一些他们门店的实际经营状况，然后会得到一些看法罢了。当然，凌云商厦能够走到今天这一步，依然还能生存，其实已经做得不错了，毕竟经历过疫情，就连郑州的思达超市都倒闭了，凌云还能支撑，自然尤其生存之道。

那就从我当年发现的一点点心得，来简要讲一讲凌云商厦的一些亮点吧。首先自然是合作模式，我也是后来才听张老板说起，这个模式其实后来很多企业都在用。这个模式很简单，就是一些零售商，尤其是当地比较有影响力的零售商，哪怕凌云当时在宁阳的直营店面只有2家，但总归算是地标性的商超，所以还是想获得自己应有的地位。那个时候，有这种意识的零售商国内并不多见，大部分都还是和经销商合作，也就是后来发展到一定程度，觉得自己有话语权了，才想着与厂家合作的。

当然，凌云商厦应该是比较复杂的一个情况。其实，我后来分析，当时应该是凌云商厦想与立白的经销商合作，但张老板考虑到凌云商厦当时不健康的资金流，以及老板在当地的口碑不太好，所以不乐意直接和凌云商厦合作。那个时候，立白发展才刚刚进入快车道，自然也不想错过任何一个机会。于是，便由立白的厂家业务人员出面，然后与凌云商厦谈判成功，让凌云商厦直接和立白厂家合作，但当地的货物配送以及年度目标达成的奖励，由当地客户代为支付。

其实，看到这里，大家应该也都明白了，这其实就是一个所谓的三方协议，目的也很简单，就是打着和立白厂家合作的幌子，本质上还是和立白在宁阳的代理商张老板合作。只不过张老板不想承担资金占用的风险，所以才让凌云商厦直接和立白厂家合作，因为和立白厂家合作，是需要先款后货的，这个是直接和厂家合作的条件。那个时候，立白的影响力已经比较大了，能够直接和立白厂家合作，这也是凌云商厦的一个话语权，可以拿这个案例继续洽谈和其他品牌厂家的直接合作，去掉中间商，就可以获取更高的利润。

当然，张老板这边的供货价和返利等等，都是设计好了的，自然有利于张老板，而且凌云商厦想做什么促销活动，也是张老板说了算，而且张老板怕影响自己的生意，并不怎么给凌云商厦做活动，哪怕是做活动，也是选择市面上销量极少的大规格或者新规格来做，这样不会影响他整体的市场价盘。只不过这样一来，凌云商厦的销量自然不会太高，只不过那个时候凌云的人流量确实大，而且有购物卡，所以大家也不会太在意价格，所以销量还可以。

当然，凌云商厦那个时候也是没有配置促销员的，因为张老板觉得凌云商厦不听使唤，加上厂家给的促销员名额有限，自然是放在万达和华联超市了，因为这两家配合度高，也能够按照厂家的要求提供核销资料，这里面自然有时候也会有些费用补贴的，大家都懂。

当时，凌云商厦的采购，郭经理，是一个年轻漂亮的小姑娘，能力确实不错，应该是凌云的管培生之类的，应该也去外面的超市学习过，所以想法很多。她也来过张老板的办公室几次，洽谈各种业务，但每次到关键环节，张老板都给拒绝了，因为凌云没有钱，自然也不可能给凌云商厦授信发货，哪怕郭经理说的再好听，张老板也不答应。这一点，也是我非常佩服张老板的地方。

后来凌云商厦终于筹到钱了，把钱汇给立白的第一时间，郭经理就跑过去了，我那天正好也在。当我听到郭经理提出来的一些要求，其实都很常规，无非是要一些促销装，好卖的规格多要一些，然后希望能够给一个促销价格，只是当张老板听到一些可能会影响自己的市场的产品和价格时候，总会以立白缺货或者没有政策为由拒绝，然后给郭经理推荐一些立白给的任务没有达成的三高产品。

那个时候，立白已经开始做所谓的品类管理了，虽然不太专业，但毕竟区分出来了高利润产品和低利润产品。高利润产品，立白给的政策力度小，当然也不是太好卖的产品，通过合同返利还进行捆绑，逼着经销商去销售。经销商也没有办法，只能每次都压货回来，然后慢慢消化，或者直接甩卖拉倒。既然凌云送上门来，张老板自然没有放过的道理，这也是为何后来凌云逐渐不再销售立白的原因。

那个时候，我也多次去过凌云商厦，和郭经理谈一些活动，尤其是厂家要求的一些新品，也和郭经理进行了洽谈。郭经理算是比较专业的，毕竟是采购嘛，她也和我说了，新品进场需要进场费，毛利要达到多少，然后需要各种资质和证件等等，但最核心的需求是希望立白公司能够先试销，最好给个授信额度，先发货。但这个需求，自然被张老板直接否决了，所以最开始的客气，看到我没啥话语权以后，郭经理也就不再怎么理我了。

所以你看，我其实对于商超的销售管理，并没有怎么接触，所以自然学习不到更深层次的管理经验。没有办法，真经没那么容易取，这也是为何后来我拼命调整岗位，各种方式跳槽，以获取到更好的学习平台的一个原因吧。好啦，今天就说到这里了。