岁月长歌--第六篇--勤奋笃进的立白时代--（23-万达百货商场和凌云商厦集团的较量，持续了很多年，但最终是凌云胜出）--喜欢就点个关注吧

这里说的万达百货，不是王健林的那个万达，可能是宁阳县当时做这家超市的负责人，接触到了万达广场吧，所以干脆给自己起名是万达百货大楼，也是万达百货商厦，反正就是一楼是超市，二楼和三楼是服装、家电等。由于万达百货出身于供销系统，所以里面的很多员工和管理人员也多少和此有点关联，虽然做了很多转型，但毕竟没能赶上时代，在这一点上不如凌云商厦，毕竟还听说那个所谓的郑老板，还会送员工去外地做得比较好的超市学习。

但那些对于我来说，都比较遥远。我那个时候，就连超市的基本运作都不了解。因为农村很简单，那些门店都是夫妻老婆店，也真的佩服那些老板，脑子的记忆里是好，几百个单品的售价，竟然都记得住，可能有些也就是大概价格吧，只要不亏钱就行。但超市不同，我也是第一次才知道，超市进新品，原来这么麻烦。

其实我们当时很多程序都简化了，因为凭借张老板强大的客情以及优秀的业务能力，我们无非是提个要求给超市，然后超市把条件反馈给我们，需要我们提供哪些材料，然后把样品送过去，就完成了新品入场。但真实情况，应该是比较复杂，我也是后来才经历到的，起码采购这一块的沟通，就需要费很大力气。

当时我还接触不到这些业务，尤其是在万达，由于客情太好，加上里面有一个正规的促销员，而且促销员很优秀，上上下下的关系都打理的非常好，售货能力也非常强，所以张老板很省心。她去办公室找张老板领取工资，并且要货的时候，就是报备超市的缺货订单，让张老板提前备货，我当时还不理解，后来经过和他的沟通，自然就慢慢懂得了。

记得第一次去万达，还是单姨带我过去的，并且把我介绍给了那个促销员姐姐，当时他们称呼我为张经理。你看，哥的业务能力提升以后，就连身份都跟着上涨，当时我的心里美滋滋的，但自己的业务能力确实不行啊。虽然这些产品我都熟悉，功能也都了解，但在如何与消费者沟通方面，我确实又是一个菜鸟。看到这里，很多人要问了，既然你和店老板沟通没有问题，为啥和消费者沟通就不行了呢？

这个话题，其实很简单。因为每个人的诉求不同，或者说立场不一样，那么思考问题的出发点自然不同。对于店老板，立白本身就是一个品牌，很大的知名度了，很好卖，他只需要关心这个产品的利润能否满足他的需求，厂家给的政策是不是合适就好了；但消费者不一样，他们来买洗衣粉的时候，超市的货架上摆了可不是一种，而且很多品牌的影响力并不弱于立白，比如宝洁的碧浪、汰渍，联合利华的奥妙，纳爱斯集团的雕牌、超能等等，都很有杀伤力，尤其是促销大战的时候，消费者只看价格，就更难了。

所以，如何抓住消费者的心理，然后引导他们购买立白的产品，就很考验促销员的功力了。当然，也是在万达，我当时尝试进行面销的时候，从促销员身上学习到的。那个时候，我虽然知道促销连带这么一个技能，但怎么运用，我是一头雾水啊。于是，在看着促销小姐姐卖货的时候，看着她往顾客的购物篮里面塞了一袋洗衣粉，然后就询问顾客，家里是不是有衬衣要清洗？这个用洗衣皂更方便，我们有一款植物皂，温和不刺激，去污能力还很强，用来洗衣领很方便等等。就这样，洗衣皂卖完了，再接着卖洗洁精，然后是牙膏、牙刷，夏天嘛，自然也少不了蚊香和杀虫剂。

你看，就这么一圈下来，消费者购买立白的产品，基本上就上百了，这个客单价就很高了。所以，一些看似人流量不大的超市，有促销员一个月销售好几万，都是这么来的。我们的产品，客单价不高，但促销员有自己的手段，包括顾客购买了一些产品以后，再加产品就不太乐意，尤其是一些重复的产品，促销员告诉消费者说，你看这个产品这次搞活动，价格比较实惠，多买两袋吧。消费者又不傻，凭啥多买两袋，啥时候用啥时候买，反正大家都习惯了，厂家天天做活动，无非是做活动的产品不同。

这个时候，促销员就开始发力了，拿出来另外一个杀招：赠品。对的，你没有看错，很多时候，促销员为了拉拢客情也好，用来促进更多的销售也罢，一般都会积攒赠品的。不会要赠品的促销员，肯定不是好的促销员。当厂家有赠品的时候，可以适当多要一些，平时就攒着使用，在没有合适的促销活动的时候，赠品就派上了大用场。当消费者犹豫不决的时候，你说多送你点东西，然后再让消费者挑上一挑，满足一下虚荣心，那自然就很大概率成交了。这个小技能，也是买赠促销，很常用的，你看，不知不觉都说了这么多销售技能了，你能记得住多少？

万达的采购我其实也接触过，年龄比较大，但人很圆滑，我对其业务能力也无法评价，毕竟没有深入接触。但凌云的我还是接触了几次，只是后来没啥结果，张老板也不让我再管了。但凌云之所以能胜过万达，可能就和这些有关系吧。咱们下文再见。