岁月长歌--第六篇--勤奋笃进的立白时代--（22-真正的大客户考验开始了，但我却始终没有做好这道题）--喜欢就点个关注吧

还记得吗？我曾经跟着褚哥跑过几个大客户，其实那些大客户，放在现在，应该称之为批发客户比较妥当。这些批发客户，在市场的早期，给产品的分销做成了很大贡献。就类似于厂家在县城设置了一个总仓，然后这个现成的总仓，又在每个乡镇设置了一个分仓，分仓再继续往镇上和村子里送货，形成了一个比较简单的分销网络。只不过，这张网络的作用，随着市场经济的快速发展，很快就失去了他原有的作用，这些批发客户的功能，自然也就变小了。作为这些大客户的业务，其实也非常之难做。

我后来见过，这些批发客户的仓库库存，甚至都远远多于我们经销商的库存，当然是指单品的存放。而且，很多客户的库存洗衣粉都已经板结了，无法继续销售，每次去都需要各种拍打疏松了，才能摆上货架销售。那个时候，老百姓对洗衣粉的保质期，基本不太留意，所以产品总还能销售。但积年累月下来，客户的库存总有压垮的一天，这也是我对现在市场库存堆积的一个警觉，就是在当时给留下来的，沉甸甸的印象。

其实，能做到批发生意的客户，都是非常精明的，他们自然也能够最早感受到市场的变化。因此，很多批发客户开始转型，最主要的便是充分发挥自己的优势，在乡镇上开大型超市，借力自己良好的产品资源和渠道优势，尽快实现转型。当然，这类超市一般兼具批发的职能，早期生意不理想的时候，靠批发业务支撑，等超市生意稳定了下来，自然就渐渐削弱批发业务职能了。

当然，转型成功的客户不少，失败的自然也很多。在这个时期，褚哥利用他精准的眼光和对客户的理解，精准地进行收割。比如说加快客户的超市转型，在这个过程中增加自己产品的话语权，就是多占库存和货架陈列面积等；另外就是通过大的促销力度，吸引客户的眼光，放大客户的需求，立白那个时候已经是高势能品牌，做活动还是很能吸引客流的。当然，这些活动我参与了一些之后，发现没啥意思，因为全部都是褚哥积累这么多年的客情，根本复制不来，我了解一下，也就足够了。

于是，在委婉地和张老板说了我的诉求以后，他也很高兴。因为之前很多超市，都是他和单姨在管理。实际上，单姨更多是一个执行者，很多东西都是张老板定，因为单姨并不知道张老板的底线价格，但我不同啊，我是厂家人员，我甚至比张老板还清楚他的底线价格在那里。而且，经过了这么长时间的历练，我对于业务技能也都熟悉了，多了解一些更高层面的业务，也是时候了。

华联和万达超市，都是由供销系统转过来的。张老板早年也在供销系统上班，后来下海经商，生意算是越做越大，自然和这些供销系统出身的超市保持了良好的合作关系，所以这两个系统的合作，一直都没有问题。只不过，在这两个系统的操作上面，还是有蛮大差异的。因为华联超市的销量不够，那个时候一个月销量在一万元左右吧，低的时候也就七八千，这还是做促销的结果。如果不做大力度的促销活动，其实销量也就是四五千的样子。

当时我并不了解这些超市是怎么运作的，毕竟刚接触到的都是传统流通业务小店，哪怕是乡镇上的大店，产量的都被褚哥拿去了，我们跑的都是相对大一点的店面，不存在促销员的可能。也只是偶尔见小张勇跑的门店，提及过支持临促的事情，但并没有做深入的了解。所以，当我知道华联超市设置了暗促以后，着实消化了很久一段时间。因为促销就促销，哪里来的暗促？原来是因为销量的原因，养不起一个常规的促销员，但为了有人可以帮忙在超市干活、理货，以及维护超市的客情，所以一般都是超市安排，两三个厂家合养一个促销员，这也是大家都默许的。

当然，有的时候，也是厂家的促销员，自己主动愿意做其他厂家的暗促，毕竟会增加收入嘛，然后这些促销员都会很聪明地把其中一部分，或者是以其他节礼的形式，给上级领导也分一分，这样大家都心知肚明，活儿也都能做得下去。这样的情况，立白也做了很多，这些我以后也都学到了，但刚开始确实费了很大力气，才真正接受这些事情，毕竟自己的所学和所得，都与此相悖。

华联超市大概就是这么个情况，而且供销系统借款难度比较大，就是账期相对较长，哪怕张老板的关系在，但华联超市整体生意不好，所以就难免总会掣肘，所以张老板也不怎么在意这家超市，都是单姨在管。当然，万达超市，单姨也在对接，主要是对接促销员，其实到公司来过，只是我当时不知道是做什么的，还以为的超市的人员。当然，也可以理解为是超市的人员，毕竟是双重身份嘛，属于厂家派驻到超市的工作人员，这样的性质，现在依然存在，大家也都接受了这种状态。

好啦，下一篇仔细说一说万达和凌云的业务，今天就到这里吧。