岁月长歌--第六篇--勤奋笃进的立白时代--（17-八仙过海各显其能，说一说每个业务独有的销售技能）--喜欢就点个关注吧

其实，我作为一个外地人，在宁阳是很难感受得到温暖的，尤其是刚开始跑业务的时候，本地人那种排外的情绪，你可以从任何角度都能感受得出来。首先便是言语的沟通，当地人讲话会有一些俚语，你听不懂，别人就觉得你不上路子；其次是业务层面的沟通，原来的业务员基本上都是各种小灵活，轮到你了，啥也没了，动不动都是按照规矩办事，公司就是这么个制度，你说你咋玩；然后你对客户也不了解哇，平时唠嗑也少，客户也难免没有亲切感。这些不足之处，其实都是业务人员的基本技能，如果连这些技能都没得，那么就不要跑业务了，纯浪费时间。

我后来掌握了这些技能以后，发现我最大的技能还是在政策的理解和运用上。要知道，很多政策本来就是我设计的，我自然是知道各类产品的搭配和组合，能够凑出来最优惠的价格力度，这样给终端店老板算账的时候，我也能很容易算明白。这个优势有利于促进销售，但其他业务人员凭借强大的客情，也能够把固定的套餐塞给客户，这就是他们的本事。怎么说也在这个地方打磨了十几年，就和自己家一样，搞好了自然不是问题。

比如我们其中有一个业务，那个时候才18岁吧，一个胖胖的女生。她最擅长的就是一张脸皮，厚得不得了，客户拿她实在是没辙，尤其是一些男同志们，遇上了她那满口哥哥的亲切话语，自然是有点招架不住。最主要的是，她爱吃，不然也不会这么胖，针对一些难搞的店老板，她经常性地跑进去先买吃的，边吃边聊，店老板有了收入，自然脸上就高兴。如此多了，不留货也不合适啊。

那个时候和她对打的还有另外一个女业务，乔姐，是一个温吞吞的性子，但干起活来利落的很。乔姐年龄比晶晶大几岁，而且家庭出身不同，从小就涉足社会，所以稳重的多，很多店老板也喜欢她，年龄大的还张罗着给她介绍对象。她在城区市场待久了，自然也就有了很多固定的客户，销量也就容易完成一些。

其他的业务，各种各样的，比如后来的飞哥，我当时还有点看不上，以为和我一样，都是一个白面书生，卖货肯定不行。结果没想到，人家比我要江湖习气的多了，该吃吃，该喝喝，干起活来飞扬洒脱，拿捏客户那也是准准的，很快就跑通了线路。只可惜后面可能是因为别的原因，离开了，好业务确实不容易留下来。

之所以留下来，是因为褚哥年轻的时候，犯错了，开车好像出了大事故，撞着人了，老板赔了好多钱。就这个事儿，捆住了褚哥好多年，不然按照他的业务能力，早就出人头地了。不过这样也好，他在立白这里也发展了很多业务，包括后来安排他媳妇儿干别的厂家代理，比如那个卫生巾，还是老板的一个外甥还是啥关系，自己也做卫生巾，竞争不过，告状告到老板这里来的。

老板为了解决问题，化解矛盾，办法也确实多。那个时候，生意也不好做，于是老板干脆把褚哥的媳妇也招了进来，一起做业务，这样就没有人来去搞别的了吧。褚哥自然也乐意，这里工作有固定工资，收入也不低，俩人还能照应着，也就那么着吧。只可惜，后来还是因为各种原因吧，当然和老板的决策有很大关系，一直不给人应有的待遇，再大的恩情，也有还完的时候，最后就脱离单干了，那个时候我都离开了好些年了吧。

但我在的时候，褚哥还是很积极的，我也争取到多次和褚哥一起外出的机会。有一次，褚哥借助送货架的政策，谈了五六个客户，这些客户其实都不缺货，但是这些客户没时间管理自己的门店。那个时候，超市刚刚兴起来，开放式货架购物的业态也是发展的很快，那些老式的代销点，尤其是批发性质的，褚哥就说服他们转型。其实也很简单，就是换超市货架，多留立白的货，立白送货架，当然褚哥也额外申请了政策，这样更合适。

于是，那天我们就忙活了一整天，晚上七八点才到家吧。你看，一个和你非常熟的业务经理，带着两个小伙子，在你家里忙活了一整天，累得腰都直不起来，打扫卫生，整理产品，安装货架，摆放产品，贴价签等等，干完以后，一个眼前一亮的超市就成型了，而你作为店老板，只需要看着就行。当然了，中午也管了我们一顿饭，只是我也没有喝酒，也没有抽烟，现在也还记得那个场景，觉得客户对我们的认可就是最大的鼓励和表扬。

那天，客户尽管家里没钱，都开车跑去银行取款了，不然我觉得他晚上应该睡不着，哈哈。我们这一家超市，就卸货一万五千多好像，各种品类的货物都满满地装在了货架上，这一点不得不佩服褚哥，他总能把货架装得满满的，我也学到了。因为你把所有的产品都摆放在货架上，仓库就留一点点存货，给店老板的感觉就是钱虽然多，但都在货架上，没有库存，只是货架库存很大罢了，但店老板一般不计较这个，摆上货架就能卖，哈哈。

后来这一招我也用了几次，确实好用，但确实也浪费时间，有时候拿捏不准啊，客户确实没钱。那个时候，还没有借呗呢，都是现金，所以没钱就是没钱啊，也没辙，只能自认倒霉。幸好这样的情况不多，不然压力真的是大啊。有时候在一家超市里忙活一上午，才卖了不到一千块钱，下午就只得跳线跑，抓紧卖钱。只有你上午第一单就卖了两三千的时候，下午就可以跑一跑那些不产量的店，收割一点点利息就好了，多留点余量给后面，这是套路。

好啦，销售技能有太多，我那个时候还没有接触到正统的销售教育，都是江湖技能，但确实管用。只可惜，我始终没有学会那些东西，所以也吃了不少苦头，没办法，有些东西是很难学会的。后面我也讲一讲这些故事吧。