岁月长歌--第六篇--勤奋笃进的立白时代--（13-销售菜鸟的快速成长，立白销售的两条核心法则）--喜欢就点个关注吧

经过这么多企业的熏陶和洗礼，我依然是在内心坚定的认为，要说营销套路或者营销政策应用层面，立白可谓是榜首，无人可敌。对于经销商政策的层层捆绑，就像是一层层茧丝，把经销商紧紧地包裹在里面，有没有破茧成蝶的，我不知道，但挣扎出来，割肉离场的客户却是不少，我也经历过一些，也会在后续的文章章节里分享给大家。今天就通过两个比较简单的销售策略，带着大家一窥立白的营销套路，现在可能也还在应用吧。

首先便是立白的固定拜访线路的执行。这个在终端网点拜访八步骤里面，很多企业都在应用，甚至很多企业通过各种信息化工具，做得也非常到位。但真正能够应用到极致的，却是立白的销售人员们，几乎当时做得比较出色的传统经销商，优秀的销售人员都具备这样一个能力，因为这是立白文化熏陶出来的，是整个营销体系在发挥作用，只要有些聪明，都能够学得会。

很多企业，是在僵硬地执行固定的拜访线路，可能会有系统支持柔性的调整，但依然会出现各种问题。因为，很少有企业能够做得到立白这样，很多业务人员都是本地化，甚至于沾亲带故，各种情感链接和其他综合因素，导致立白的团队大多非常稳定，而且变化不会太大。这就很容易使得立白的商业信誉积累来得特别容易，沉淀下来的都是含金量很高的积累。所以，立白开订货会能够收得到现金，即使在后来很难的环境下，立白依然做得到这一点。

立白的销售人员，按照我在宁阳的时候，基本上就是负责两三个乡镇，而且不是大乡镇，就是中国人口县城比较正常的乡镇，一般大的人口五六万，小的一两万、两三万的样子。所以，终端门店家数不多，一般都在200-240家的样子，而且产出不高。那个时候，一辆车每天的销售额目标是2500元，这个是盈亏平衡线，基本包含了车辆的损耗、油钱、人员工资以及仓储、办公等费用。

那个时候，经销商测算的销售政策，都是平衡好之后的，所以一辆车一个月平均下来，每天能有2500元的销售额，那么这条线路就是盈利的。当然，那个时候都是现金，很少有赊欠的，这也是立白的一个特色吧，现金流特别充裕。只有一些大店或者连锁门店，会存在账期的可能，也要看当地经销商的经营模式。

当时，业务基本是很少有带薪休假的，宁阳好像是一个月可以休息两天，其他时间请假是要扣工资的。所以，大家基本上也不请假，我也是一样的，不然你天天休假，会影响军心的。所以你看，这么多年，我在立白加了多少班，根本就算不清。每天早上六点钟起来，七点钟开工，要到晚上七点钟才能回来，12个小时，挣得都是辛苦钱。销售这个工作，看似容易，其实难得很。

为了能够完成销售任务，拿到比较多的提成，销售人员就得动脑子了。所以，虽说是按照固定线路拜访，但每条线路的网点，质量差异还是很大。所以，有的业务员为了保持销售业绩的平衡，就会产生跳点的行为，有些客户就留着作为后手，哪天任务完不成了，就抓紧跑一跑这些后备客户，基本上每家客户能留多少货，都是有数的。甚至于，有些政策也是提前留好的，可以让客户多进货，从而完成自己的人物。

那个时候，宁阳是没有给车辆装GPS系统的，现在很多车辆基本都是自带了，查阅线路就很方便。但扛不住张老板认识的人多，所以经常也能知道这些业务绕线跑。比如晶晶同学就被抓到过，从大西头跑到大东头，因为那个时候她负责彩奇产品，一个人带一辆车，跑整个宁阳县。那天任务没有完成，为了完成任务，就穿插了整个宁阳，七十多公里，张老板肯定很心疼油钱吧。要知道，张老板为了节省油钱，都会在仓库里被两个大油桶，那个时候查的不严，自己在仓库里通过管子给车辆加油。用的就是虹吸原理嘛，当然，一个不小心，喝一口汽油的事情，也是发生过。

另外一个能够实现销售业绩的路径就是品类的管理。要知道，立白有很多产品，和跳点类似，有些客户，缺货很多，但是不补全，留一些品类的产品，放在下次进行补货。这样，几乎每次来，客户都有缺货，不仅可以让客户形成立白产品卖的很好的印象，更主要是每次都能够平衡销售，让张老板看到自己每天都可以完成任务，自然就是优秀销售人员的代表，有时候是会有奖励的。

张老板是个典型的家长式管理风格，这些业务员也都是他看着长大的，所以管理上很粗放，想骂就骂，又是一个长辈，谁能怎么样呢？不过，这些孩子们也是调皮，没办法，有得就有失嘛，我看在眼里的损失，自然也没有办法都告诉张老板，不然我也没法子待下去，这也是我妥协的一个原因吧。

品类的管理，其实是很复杂，不是简单的空缺品类，还有季节性的商品。蚊子上市的时候，超威杀虫剂、蚊香啥的，可以卖一段时间，那个时候销售也好做，同时也给洗衣粉、洗洁精等产品留够了消化的时间，之后就可以继续补货。一年打熬下来，反正很少有轻松的时候，都是不容易。

另外，消杀类的产品，立白也一直在开订货会。张老板是不会开立白产品的订货会的，因为已经很好卖了，没必要出让大政策。但每年的杀虫剂订货会，是必须要开的，这个是行业的惯例，不然没有办法一次性把产品全部订购出去。这个话题，就留在下次说的，可以说蛮久的。包括我自己带车跑业务的事情，也可以说一说，很多故事在后面，大家洗耳恭听吧，哈哈。