岁月长歌--第六篇--勤奋笃进的立白时代--（12-刚上路的销售菜鸟，自然是会遇到各种难题）--喜欢就点个关注吧

真正迈上了销售的路子，才发现我们在学校里、培训中所学得的知识，能够用得上的几乎寥寥。也不是企业安排的培训有问题，而是很多东西，企业无法培训，因为没有场景，即使讲了，学员们也不会有感觉。所以，后来学员们要学习市场的知识，都会先去市场体验一番，然后才能够结合理论，去深刻体悟市场的经营真谛。

我们自然也是，尤其是菜鸟的初期，真的是各种问题都有，难免会陷入自证的难题。因为，企业给的期望值高，经销商也以为是企业安排过来了高材生，能够帮助客户解决很多问题，其实不然。我给自己的定位很准确，就是来经销商处学习的，所以客户对我自然也发生了态度上的转变，也真的是把我当作他的员工在使用，理论上来讲，我是要管理客户的。所以，这一点也是后来领导们诟病我的地方，觉得我不如王同学优秀，因为他在管理客户，在改变客户原有的一些经营行为，而我不然。

其实，现在思索起来，我当时的做法也并没有错，换做王同学甚至是其他同学，不见得能够有我做得好。毕竟，每个客户的情况不同，我反而适合这个客户。包括后来我去的高密市场，也是从侧面证明了这一点，因为自我之后，其他人都做得不如我，这是市场验证出来的，不是我自吹自擂。

进销存的事情搞定以后，那么我还是要学习很多东西。那个时候立白的产品线就已经很丰富了，宁阳算是一个比较全面的市场，不仅有立白系列的产品，彩奇系列的产品也在做。要知道，这可是两个销售团队，虽然同属于一家公司，但却是竞争对手。彩奇团队，人员配置少，我其实是两个都得管，因为经销商这里是没有做区分的，而且彩奇价格便宜，也适合一些渠道的销售。

品类方面，当时立白就有了洗衣粉、洗洁精、洗衣皂、牙膏、牙刷、柔顺剂、洗衣液等等之类的，还有就是很让人头疼的家居类产品、消杀类产品。要知道，那个时候的城市化进场并不快，而且宁阳属于经济比较弱的县城，就更不要说这些产品的销售了。超威系列的消杀产品，价格高，很难买，北方那个时候量最大的是枪手，但没有办法啊，立白都是专销商的管理体系，经销商没什么话语权，想挣立白这份钱，就得听立白的，超威是赔钱也得卖。

很多客户没有办法，都只能是把超威消杀产品完成最低的任务量，尽快处理完拉倒，宁阳客户就是这么想的。我后来去了高密，才知道各类产品都能做好，关键看你怎么做。高密是消杀的样板市场，这个故事我后面会讲到，也算是又补全了我的营销理论。但在宁阳的时候，这么多品类，别说管理，就是熟悉起来，都很难。

为了尽快的熟悉各个产品及价格体系，我听从了业务员们的意见，因为他们也是这么成长起来的。虽然我字写得很差，但也没有办法，就每天跟车下乡，然后给业务员开单，在开单子的过程中，经常卖的一些产品，价格就逐渐记住了。也就是一个月左右的时间吧，两百多个单品的价格，进价、售价甚至于公司给的政策，我就基本都OK了。公司的政策是分品类来的，毕竟简单的多，对于我这个学习数学的高材生来说，当然就更简单了。

除了开单子记价格以外，我还要从车上找货物、搬运货物到门店，甚至要帮着一起拆解和摆放到货架上。当然，整理货架这些工作也是基本的，立白的五统一工程嘛，做得好的市场，基本都执行的比较到位，这个在全国是公认的。虽然办法很土，但确实很有效，其实就是用廉价的劳动力成本，换取更多的销量。这也是立白能够从农村包围城市战略实现的核心路径和缘由。

当时，拆解编织袋的洗衣粉，其实技巧很多，我学了蛮久。但那个时候，我的力气很大，所以拆不明白的时候，我就直接发力拽断了绳子，然后再拆解，也很容易。那个时候的箱子装的洗衣粉，也是一拳头砸开，就像砸西瓜似的，很有感觉，很解压。洗衣皂啥的，拆箱也简单，就是胶带的封条。那个时候，其实立白也有促进物，只是我们反应不过来，或者经销商没有想到过，这些经验，也还是后来其他同学分享才知道，于是后来我就帮客户申请胶带，起码客户也能省不少办公费用成本等。

当你为客户付出了比较多之后，客户自然也就认可了你。于是，在这个团队里面，我的地位逐渐提升，到后来甚至是可以和褚哥媲美的地步。实际上，大多数时候，褚哥也会找我沟通很多事情，因为有些政策支持他找张老板拿不下来，但我不一样，我是知道张老板的底价的，我能够谈下来。所以，我在张老板处扮演的职业经理人角色，就逐渐站稳了脚跟。尤其是后来我独自带车跑线路的时候，大家就更加的认同。

当然啦，我在实际业务的执行中，遇到的问题还是非常多的，这里面大多数是一笔带过，后面我可以找几个案例，详细和大家做一些分享，也让大家能够从不同角度，体会立白做市场的原始积累。当然，现在的立白不再需要这些，作为国内第一流的日化品牌，立白已经走出了当时的困境，现在无非是如何突破自己瓶颈的问题，但这个瓶颈，立白估计很难再突破了，因为问题很多。

好啦，今天就说到这里啦。