岁月长歌--第六篇--勤奋笃进的立白时代--（11-既然是个菜鸟，销售肯定是从头学起，立白这点做得不错）--喜欢就点个关注吧

立白应该是从蛮多年前就启动了管培生的营销后备计划，但可能是成本、模式等综合复杂的原因，一直发展的不快。我们知道的最早可能就是03届的大学生了，02、01届的可能也有吧，但基本上都离开了立白。而且，前面的一些大学生，整体数量都不多，最多的也才40多个吧，和我们08届相比，确实是相差甚远。

可能赶上了立白高速发展的黄金时期，也是各类营销模式跑通了的时候，那个时候的姜校长和姚都督都已经成为了名人，确实给立白带来了很多变化。我们这一届100多个人吧，营销的好像是80多个，分布在全国各个省份，山东算是比较多的，分得了四个。那么我们自然会内心暗暗较劲，争取让自己表现得出众一些。

还记得当时在山东培训的时候，孙总问过我们一个话题，也是让我们自己做一个职业生涯发展规划。当时，我们大概率都是说的三年做区域经理，五年做省区经理，算是被笑话了一通。因为那个时候的立白，管理层级很扁平化，很多区域经理可能熬很久，都没有机会晋升到省区经理。也就是后来立白品类多了，副省级经理岗位也才多了起来。

不过，那些都不重要，因为后面我们都实现了自己吹过的牛逼，只可惜我没有实现，哈哈。所以才有了我后来离开立白又再入立白的故事。立白培养管培生的模式已经成熟，所以对我们的各个阶段成长也是非常有利的，尤其是到经销商处做客户经理，熟悉经销商的实际经营模式，确实对管理经销商有了很大的帮助。

那个时候，经销商的发展阶段、经营理念、市场管理范围等差异比较大。大的经销商管理好几个地级市，如南方的一些省份，都是皇亲国戚；小的经销商，也就是一个县、一个区的范围，加上经销商加入的时间段不同，年龄差异也大，自然就有了各种各样的市场情况。我所负责的宁阳市场，经销商已经快60岁了，是很传统的客户，就连进销存管理，也是很传统，都是手工账，我来了之后，才加入了电子盘账，而且理由有点奇葩，但又很有道理。

最早，我跟着业务员们学习盘库。每天早上，大家都需要装货，但实际上，昨天晚上回来的时候，已经进行了车辆库存的盘点。这一个工作，全国估计都没几个经销商做得到，大部分都是一周、一个月才盘点一次厢式货车的库存，所以难免就经常对不上账，损失由业务人员承担，所以也造成了很多矛盾。哪怕是经销商后来安上了摄像头，监控系统也很难发挥作用，大家都懂得，不是没有记录，是没有人能够一点点的观察，然后找到出入。

业务员们为了能够便于盘库，自然是每天要做好产品的管理。今天要跑什么线路，销售什么产品，执行什么政策，都是想清楚了的，然后装货自然也是按照自己的规划来装。这样的话，一天跑下来，车里面的产品基本卖得差不多，甚至清空车辆的情况也是有的，那是很牛掰的情况，我也做到过，哈哈。

这样的进销存管理，其实只是第一步。但由于有个业务，也就是我前面说过的褚哥，跑大客户，而且经常出现赊欠的情况，货物有时候也对不上，经常都是褚哥自己进行找补，比如这个客户销量大，卖得快，政策上就可以克扣一点，克扣回来的费用，补缺口，或者拿去给别的客户做更大的政策，以卖出更多的销量。这些情况，张老板在自己儿子以及其他人员的反馈下，时间长了，自然也就知道一些，但也没有办法，因为很难抓得到把柄。

我来了以后，觉得虽然各个车辆的管理是挺好，但始终是无法连续，所以拉通整月甚至整年看的话，账目根本对不上。于是就建议张老板做一个进销存管理系统，但张老板不舍得花钱买系统，但舍得找人。于是找来了一个老师，这个老师有点厉害，起码当时的Excel水平还是比较高的，各种计算公式应用的比较熟练，但他是兼职。后来，他搞出来一套表格以后，我很快就学会了，张老板觉得再花钱雇这个人不值得，于是就给人辞退了。你看，大学生创造价值还是比较容易的，每个月又省了800块，那个时候我一个月的工资也才2500多块钱。

后来，张老板又招了一个女文员做数据，档案建立起来以后，褚哥和那些业务员们，做账的压力就很大了，所以很多小动作也减少了不少，张老板也看到了成绩。但这些并不是省区那些领导关注的，他们不管你帮助经销商做了多少改善，解决了多少问题，他们只关注经销商压了多少货，任务有没有达成，达成了能不能帮忙多做一点点，分担一些那些没有达成的客户的压力。

可惜，那个时候我不懂得这些，所以很多次晋升和加薪的机会，都和我无缘。但我不是那种容易被人拿捏的人，就各种反抗，自然是被领导们各种嫌弃，于是也就造成了我专业生涯蹉跎而又艰难成长的历程。接下来我会一点点和大家分享，今天就写到这里吧，内容有点乱，希望大家能看明白。