岁月长歌--第六篇--勤奋笃进的立白时代--（07-立白的第一次下市场，五统一和终端三个表现第一，我执行得很好）--喜欢就点个关注吧

接着说我们培训的事儿。由于理论培训在广州武警指挥学院都进行的差不多了，张总算是给我们上了一堂思想教育课，那么自然也是需要我们下市场的。山东的省会是济南嘛，山东销售分公司自然也是在济南，当时是在鲁能康桥小区里面，租的一个复式的房子，我现在都还记得。

当时我们应该还住了省办的宿舍，其实是为了节约成本，让那些片区经理们回来，能够有个落脚的地方，里面也分上下铺，级别高一点的经理们，可能条件就稍微好一点，但也好不到哪里去。这自然也给大家提供了一起打牌娱乐的机会，只可惜那个时候人家看不上我们，哈哈，都是赢钱的，我们刚毕业，玩不起。

第二天的安排，其实也很简单，就是去济南经销商那里，然后跟着车辆下市场。由于我们每个人的分工不同，所以自然也是安排了不同的路线。我和王同学好像是跟着厢式货车下乡，当然也是济南市郊的市场；刘同学和李同学是跟着业务走线吧，他们那个时候有预售制，就是业务员先行抄单，然后安排物流车配送。

当时的济南经销商，泰得大业还是很厉害的，现在也还是立白的经销商，只是地盘和销售规模少了一大截了，这里面的故事就非常之多了，只可惜我不负责济南市场，知道的也少，就不和大家分享了。只知道当时的经销商赵老板很厉害，老婆也很厉害，最终两个人好像还是分道扬镳了吧，具体不知道啥情况，不重要了。

我们那个时候，是跟着济南的片区经历叶经理一起的，我们都叫他发哥。发哥是个很厉害的人物，身上有很多亮点值得我学习，当然我也有很多优势是发哥需要学习的，哈哈，这个一点不自卑。但在当时，单轮营销的生存能力而言，其实我不适合在立白这样的企业发展，更适合去外企，虽然后来我也有了去外企的机会，但最终还是放弃了，这里面都是缘分吧。

发哥给我们简单讲了讲客户的一些基本情况，然后业绩自然是杠杆滴。那些年，立白的业绩都是躺平状态，啥也不干，生意也是夸夸滴往上涨，这样的一波红利，很多企业都吃到了，包括我后来去的红牛，也是一样的。08年到13年的五年时间，中国的经济飞速发展，带动了一大批企业高速成长，获得了最原始的积累，只可惜很多企业并没有借此机会抓紧提升和改进，最终又出现了很多问题，立白也算也不算吧，做了很多调整，只是有点偏差吧。当然，我看得不一定对，这些都是后话，后面再说吧。

当时我们是大学生嘛，所以经销商的业务团队看待我们也很稀奇，或者把我们也当作小领导一样的，其实我们看不到什么真正的市场情况。加上那个时候，生意也做得好，我们到市场上，真正的按照立白教得那一套去搞得时候，有点尴尬，太浪费时间了，而且效果不好，因为这些东西，不能太僵硬的去落地，需要结合市场的实际情况来执行，这些都是我后来才明白的。

立白那个时候的致胜法宝就两个，一个是五统一，全文是“统一穿着立白标识的服装和佩戴立白标识的工号牌、统一执行固定拜访线路和固定作业流程、统一执行价格管理约定和打架机工程、统一执行货架管理和抹布工程、统一使用文明服务用语和微笑工程”，大概就是这么个意思吧，记不太准确了；另外一个就是终端三个表现第一，这里的终端就是渠道的末端，零售网点，我们需要做到“终端陈列位置第一，终端陈列面积第一，终端综合表现第一”，这些都是终端管理的要点，针对这些东西，我后来还写了不少文章，当然，仁者见仁智者见智，这些都是后话了。

为了严格落实这两个法宝，当时我傻乎乎的在终端网点执行。估计济南的客户，可能也没有见到过这么实在的大学生吧，到了店里就和老板要抹布，然后把店里的货架擦得干干净净的，然后问老板是不是要补货。当时我清晰的记得，业务员很无奈，因为他要完成销售任务啊，而我在这样一个小店里待了太久了，一个多小时了，店老板好像也非常不好意思，最后还是下了订单了。出来以后，业务员也很神奇的说，这家店平时很少要货的，这次竟然拿货了，看来立白的两个法宝，确实很好用，哈哈。

当然，这么聊过以后，我自己也有点数了，后面就没有再强硬地执行这一套工具，不然我们可能一天都拜访不了两家门店。这样的工具，是要用在刀刃上的，当然，遇上了高手，打扫卫生那是一绝，又快又好，店老板都服气，下货也是业务员说了算，店老板根本管，只管付钱。这些也是我后来学习的真经，当然，我自己也能够做到这一步，后来自己还带车跑业务了呢。

好啦，济南这段经历，其实没啥好说的，结束了以后就是结束了，回到了小区里面，我们4个好像也没咋的交流。估计那个时候，大家都还是有点失望，和自己想象中的营销江湖不太一样，但我那个时候是个纯小白，所以还是乐呵呵的干活，该咋样就咋样，于是也就有了后来一系列的故事。

好嘛，我就一点点地讲给大家听，今天就到这里了。