岁月长歌--第十三篇--销售科普--（17-市场启动的初期，如何有效地管理通路客户？）--喜欢就点个关注吧
第1章市场启动期，如何管理通路客户？
随着秋云飞一次又一次和章小亮的深入交流，他对通路的认知也越来越深刻，同时在拜访通路客户的时候，也在有意识地运用自己所掌握的这些知识，与客户进行沟通和交流。但同样的，他也关注到了，一些客户有在不断地接触新产品，他也遇到了一些其他厂家的业务人员，感受到每个业务在和通路客户沟通的时候，也有着不同的方式，客户的表现差异也比较大。当然，秋云飞心里明白，自己的品牌是行业里面的领头羊，所以很多事情自己和客户沟通起来，就相对容易一些，也容易依赖于品牌获取到客户足够的尊重。但很多新品牌的厂家业务，在客户那里的表现就不同了，聊得好的还可以，有的没开始说上两句话，就被客户挥挥手赶走了。
这类情况见得多了，秋云飞自己也开始思考，如果自己不是在这么一个大品牌的厂家，而是做了新生品牌，产品的同质化现象比较严重，那么自己的拜访客户的时候，面对这些问题，又该如何去解决？或者是自己也会像那些业务一样，可能连客户的家门都迈不进去，就被赶了出来？当然，如果自己一直在大品牌企业里面工作，相信不会遇到这些问题，但作为一个真正的营销事业爱好者，秋云飞又怎么可能不去接触更新的营销知识呢？带着这样的疑问，秋云飞又找了个时间，约上了章小亮，这次计划利用一天的时间，好好地聊一聊这个事情。
还是老地方，俩人在大排档的小包房坐了下来，泡上了茶水，秋云飞给章小亮倒上，再给他点上了一支烟，等章小亮深深地抽了一口，秋云飞看着火候差不多了，也就开始了自己的学习大业。
想了想，秋云飞开口说道：“亮哥，其实今天请您来，倒不是我工作中遇到了什么困难，而是在这段时间里，突然感受到一些新的东西，不想明白，我这老不自在。”章小亮一支烟刚好抽完，灭了烟头，看着秋云飞说道：“你小子，竟搞新花样，又怎么了？遇到啥难题了？”秋云飞笑了笑说，“其实也不是难题，就是我现在公司上班，客户是现成的，老师是现成的，工资啥的也不错，也能按时发放，是挺好的。但我在与其他一些业务聊天的时候，发现他们的工作比我难多了，不仅底薪低，而且业绩完不成还没有奖金，有些小品牌的业务，连客户都见不上，甚至一句话谈不拢，客户就放弃不做了，谈好的事情，说黄就黄了。于是，我就想，万一我去了一家小公司，以后是否能解决这些问题？以后的事情也都说不准，我就想着提前了解一下，将来万一遇上了，也能有点准备不是？”
章小亮拍了拍脑门，“你小子，也是醉了，大企业工作不香么？还想着去小企业？你是不知道有多难啊，我以前就是在小企业里上班的，跑个业务能把人气死，客户不搭理你不说，老板也不待见你，因为你不能让客户给他打款，他货卖不出去，自然气往你身上撒。我也是这些年做得不错，区域里的客户比较熟，所以才能有机会来了咱们大企业，你小子竟然还有这想法，傻了吧？”秋云飞咧嘴笑了，“那倒不是，主要就是想了解了解，亮哥既然有经验，就和我说一说呗。”
章小亮叹了口气，“好吧，那就和你说一说吧。其实也没啥，无非就是新品牌和小品牌，在刚开始入市的时候，面临的问题比较多，尤其是厂家不舍得打广告的情况下，因为没有人或者很少人知道这个产品，所以大家都会心存疑虑，不知道是否好卖，所以业务员就会比较辛苦，需要逐个和老板说清楚这款产品的功能，是为了满足什么需求，可能会有哪些人会买他，量有多大，等等。当然了，店老板也不是傻子，你也不能信口开河，肯定还是要有依据的，咱们的产品生产出来，肯定都是为了某个目的，满足某个需求，而且厂家一般都有企业简介和产品介绍，还会有试吃试饮什么的，所以一般，初步的沟通，都不会有太大问题，难的地方在于真正的市场经营，尤其是如何撬动消费者的购买。”
秋云飞点了点头，等着章小亮继续说下去。“你也可以理解为这就是市场启动期的一些工作，要想产品被消费者买走，肯定要先让消费者知道哪里可以买到，然后还能看得见，摸得着。所以，业务人员就有很多种法子来做这个事情。这个时候，一般是先找经销商或者批发商，按照厂家的要求，确定合作方式。当然了，新品牌嘛，想说服客户，谈成合作，肯定不是那么容易的，但产品只要有卖点，价格合适，客户一般也会试一试，而且新产品和新品牌在刚打市场的时候，也都会支持一些政策，这都是利好消息。”
喝了一口水，章小亮继续说道，“如果你是新业务，没有客户资源，那么跑批发市场就是最好的选择；其次就是找一些销量比较好的超市和商店，与店老板询问，哪家来送货的比较靠谱，这也是网点普查的内容之一，前面我们说过；最后就是找客户推荐，一般都会有行业内的协会或者其他同行客户，你问他们，他们一般也都会给你一些中肯的意见，当然你得请他们吃饭或者带上盒烟啥的，让人家感受到你的尊重，很多事聊起来就比较容易了。”
秋云飞抓住时机问了一嘴，“这个没问题，但后面要做什么呢？”章小亮点燃一支烟，吸了两口，接着说道：“客户谈妥了，双方签约了，后面打款发货也就顺理成章了。但最难的就是这个阶段，经销商和批发商把货进来了，怎么样尽快到市场上去，把产品呈现在终端零售网点的货架上，还得摆在显眼的位置，这个事情就比较考验功夫了。这也是我们销售人员的价值之一吧。”“那具体该做些什么呢？”秋云飞问到。
章小亮想了想，说：“具体的，可能每个人做法都不一样吧。我那个时候是先帮着客户确定进货的品项，把不同价格段的产品，挑选比较畅销的款式，各样进了一些；然后再与客户一同，参考市面上同类产品的价格，评估一下我们产品的优势和卖点，确定下来我们自己的价格体系；再然后就开始制定产品的销售政策，要有人帮着快速把货卖下去，所以既要有产品的铺市政策，还得设计销售人员的奖励政策，当然还得给客户留足利润，因为这样的政策一旦做下去，可能后面还得持续，所以客户的利润空间得保留，不然生意无法持续下去。以上这些工作做完了，最后一个很重要的工作就是产品的推广，虽然铺市到市场上去了，但如果一直没有动静，纯纯地靠自然销售，那么很多产品都这么死掉了。我们为了能够让产品顺利的存活下来，还得做一些推广工作，比如在终端网点张贴一些海报和产品知识弹弹卡，做些异形陈列，让消费者更容易关注到我们的产品。当然，在一些人流量大且密集的地方，做一些产品的现场活动，效果可能会更好。现在信息也发达了，线上传播也很容易，朋友圈呀，抖音、快手呀等小视频宣传，也可以搞起来。”
一口气说了这么多，章小亮也觉得累了，想了想，又补充了一句：“不管怎么说，市场初期就是多干活，把能干的这些事情都做完，而且在洽谈客户合作的时候，就要把这些套路完整的和客户讲一遍。客户听了你完整的营销计划，对你的产品的信心肯定会增加不少，也有利于谈成客户。客户谈不拢，就多谈几家，总归会能有合作的，这也是为什么这么多销售人员，厂家也是抱着这么个打算，这个人不行，换一个，万一就行了呢？”
秋云飞张了张嘴，还是说出了自己内心的想法：“额，感觉这活儿不是一个新人能干得了的啊，好多事情都没接触过，这就拿起来做，做不好，不就惨了嘛。”“哈哈，你小子这句话说到点子上了。”章小亮拍了一下秋云飞，笑着说到。“知道为啥都是大厂家招新人，小厂家用旧人了么？就是这么个道理。大厂家底子厚，所以喜欢自己培养人才，而且新人就是一张白纸，想怎么教就怎么教，能够最大程度地实现老板的要求。但时间久了，没有那么多位置，总归有人会离开的，也会有些老人因为各种原因被辞退。那么小厂家的机会就来了，用这些人，经验丰富，不需要培养，而且小厂家的产品一般竞争力也不强，就靠这些人的人脉和技能，来帮助小厂家实现产品的销售和后续一系列的营销工作。这也是我们营销江湖的常态，很难去改变了。”说到最后，章小亮叹了口气。
秋云飞觉得气氛有点沉闷了，“是呀，可能我们的归宿也都差不多吧，哥也别介意，你这不做得挺好嘛。”章小亮回过神来，“哈哈，伤感了，不说这个了，都还早，以后的事情以后再说，咱们干杯。”于是，两个人开心地喝了起来，市场启动期的一些工作，也就这么聊完了，当然，很多细节，需要在另外一篇文章里，单独去叙说了，这里就是为通路理一个大纲，让大家知道通路的各个细节，便于从更宽阔的视角，来看通路。
