岁月长歌--第十三篇--销售科普--（11-通路网络设计的第二步竟然是要确定市场的销售目标？）--喜欢就点个关注吧
第1章通路设计的第二步：明确尽可能准的销售目标
话接上文，两个人的话题还在继续。
虽然是喝的啤酒，但秋云飞还是有点上头，于是要了一瓶北冰洋，冲了一下，大着舌头说，“亮哥，你接着说，趁现在没醉，干脆讲完得了。”章小亮瞥了他一眼，接着说道：“你小子，确定自己能听得明白？我们刚刚讲的，其实都是通路设计的核心内容，包括你统计信息的时候，需要了解这些终端网点，都是哪些通路客户在送货，平均多长时间来一次，敏感商品的价格是否和各品牌厂商要求的一致，有没有什么活动政策，商业信誉怎么样，资金是否充足，送货频次是否稳定，送货员的更换频次如何等等，这些都是协助我们进行下一步工作的核心数据，我就不信你都能记得住。”
秋云飞笑了笑说，“亮哥，我肯定能留下印象，也不可能都记得住，不过你这么讲完一遍，我就有了头绪，以后也知道该怎么着手开展工作了，自然不会像以前那样懵懂。”章小亮听了，也觉得是这么个理，于是接着说道：“当然了，我们统计完这些终端网点的信息之后，也会对他们上游的通路客户进行大概的盘点，毕竟我们手里有这些数据嘛，虽然很多数据都是预估的，但整体来看，还是能有一个大致地趋势可以参考，总比我们凭感觉或者瞎猜来得实在。”
喝了口啤酒，章小亮接着说道：“其实做销售看似简单，但要做好是真的不容易。别看我们只是个业务员，但在做这项工作的时候，你还真得参考大的经济环境、消费数据、人口情况等，并要充分了解该区域市场头部品牌的销售额情况，因为他们的销量，很多时候也是我们的销量，这有助于我们判断自身产品的发展空间。当然，也不能照搬硬套，毕竟产品属性不一样，所以还得参考消费人群的习惯，以及他们每年在这些方面的消费额等。所以你看，做一名好的销售人员，是不是很不容易？”
秋云飞咂了咂舌，“是呀，我都没想到，还需要学这么多东西，这真的可以称自己为博士了，啥都得懂呀！”章小亮拍了下他的肩膀，“你以为呀，哈哈。老哥我在这个行当混了这么多年，只会觉得自己越来越无知，从来不敢想自己已经都懂了。”秋云飞附和着说，“那是亮哥你谦虚。虽然懂得越多，接触的未知面就越大，但亮哥在这些细分领域，已经很优秀了。老弟再敬你一杯。”
章小亮喝完酒，接着说：“哈哈，趁着哥今天高兴，干脆好好地给你上一课。这第二步呢，其实就是给自己定一个方向，结合我们所有的数据和分析，确定一下当下的目标和未来三至五年的发展阶段目标，这样有的放矢的去做销售，就更容易实现。而且，在具体的落实过程中，如果行动计划或者目标达成有了偏差，但我们的方向已经确定，就可以随时依据方向进行调整，这样能够确保我们的目标可以达成。一个阶段一个阶段的目标达成，最终就是我们的销售工作越做越好。所以，这个目标的确认，就成为了重中之重。”
秋云飞有点困惑，“亮哥，我们手里的数据是有了，而且也能据此推断出来一些大概的天花板数据，但说据此就确定这个市场的销售目标，可能还需要确定未来三至五年的发展目标，我总觉得不太靠谱。”章小亮说，“首先，你不能从这个角度去思考问题。我们是做销售的，这就和打仗一样，完成任务是我们的天职。当然了，我们设定目标也肯定是有参考依据的，这个依据就是我们整个公司的销售目标，在这个目标下的分解指标，才是我们需要设定的标准。”
喝了口啤酒，润了润嗓子，章小亮接着说道：“诚然，我们在确定目标的时候，需要结合市场的客观实际，但如果经过前期的调研数据分析，确实可以得出来较好的前景展望和结论数据，那么我们完全可以结合当下的目标分解，制定出稍微超前的销售目标和自己的发展目标，这不仅有利于推动当下销售任务的达成，尤其是能够指引我们如何更好地做市场工作，扎实推进这个市场未来三到五年的发展，这个才是最主要的，而且市场做得扎实了，我们才能够获得更好的收入，个人的职业生涯也才会有更好的表现。”
秋云飞沉思了一会儿，感觉自己有点明白了，“是呀，这些看似很简单的数据，背后原来有这么深刻的逻辑。我以前看到目标，以为这个就是拍脑门或者简单的数字分解下来的，现在看来，是我浅薄了。”章小亮哈哈一笑，“是呀，我以前也是这么认为，尤其是目标量偏高的时候，更是觉得领导瞎决策，或者是存在其他的因素，但现在想来，大部分情况下，还都是科学决策带来的结果。当然，有些领导有私心，照顾谁或者难为谁，都是有可能的，但整体而言，肯定还是要以市场为导向，不然这个市场的发展肯定是会出问题的。”秋云飞点了点头，深以为然。
章小亮强调了一句，“承载当下目标看似简单，但在实际调整的过程中，是否要做适当的优化，比如内部稍微调高一点，给予适度的压力，市场可能发展的更为良性等，这些都是有市场负责人来决策的，也充分考验了这个人的决策水平和业务能力。当然，最难的是确定未来三年的发展目标，这个不仅仅是设定一个目标，而是要同步确定好这三年的营销工作方向，每一年的整体业务动作和步骤，也要基本确定下来，如此，才有可能实现三年的发展目标。”
“当然了，在后续的发展过程中，目标也会随着市场的变化而不断调整，比如市场发展超出了预期，那么要调高一些目标；如果市场发展低于预期，那么就要尽快找到市场问题所在，看能否及时调整解决，否则就需要对应调低目标，这样才能确保市场的顺利发展。如果目标不合理，就会影响到当地业务人员的工作积极性，自然会影响市场的正常发展。”章小亮继续补充说道。
秋云飞感觉自己的脑袋又开始大了起来，没想到一个简单的目标设计，原来里面也有这么多内容，看来自己做销售是选择对了，确实是一个很有挑战的工作，比自己考大学都辛苦，总感觉有学不完的东西。他敬了章小亮一满杯啤酒，很认真地说道：“哥，啥也不说了，你待我如兄弟，弟弟也绝对不会让你失望的。咱们不管以后会怎样，反正以后你有啥事儿给我说，能办的办好，不能办的咱们想法子也给他办了。”
章小亮看着秋云飞迷离的眼神，有点心疼，他回想起了自己年轻时候的奋斗时光，那真的是摔了好多跟头，吃了好多苦头，才能积攒到这么一点点经验。但看着酷似自己弟弟的秋云飞，心里的那根弦依然在触动。他点了点头，说道：“没事儿，其实也还好，你今天就早点回去休息吧，这里面的内容挺多的，明天是周日，哥也没啥事，你来哥哥家里，我给你烧俩菜，咱们接着唠。”
秋云飞一听，这是真当自己人了，开心地道：“那好呀，咱们就明天约定了。来，再喝完这瓶，咱们就撤。”喝完酒以后，秋云飞抢着买了单，并且去外面水果店买了一兜水果，递给了章小亮，章小亮未能推脱掉，就拎着回家了。秋云飞也赶紧扫了辆共享单车，回家睡觉去了。
