岁月长歌--第十三篇--销售科普--（03-通路和渠道的关系，谁又能说得清呢？适用便好了）--喜欢就点个关注吧

第3章水管和水龙头的话题

忙活了一天，秋云飞感觉收获不少，但很多问题还是想不明白，虽然看起来很简单的业务行为，但逻辑上总觉得对不上，哪里就是怪怪的感觉。看到章小亮回到了公司，秋云飞就找了个空档，笑容满面地说：“亮哥，你看你今天晚上忙不忙呀？不忙的话，能不能请你吃个饭，一是感谢你今天的帮助，再就是我还有一些问题没想明白，想问一问你。”章小亮看了看秋云飞，心里琢磨了一下：“这小伙子，很像我年轻的时候哇，算了，带他一下吧，也算是培养一下年轻人。”于是就开口说道：“还行，今天晚上没什么事儿，我们去吃烧烤吧，咱们大徐州的烧烤，还是非常出名的。我知道个地儿，特别正宗，我带你去体验一下徐州的夜生活。”于是，两个人就兴高采烈的出门了。

很快，骑着电动车的两个人，就来到了一家大排档，其实就是几个大棚子，下面放着一溜矮桌子和小板凳，人已经上了不少。章小亮带着秋云飞，停好了车，就找了个空桌子坐了下来，手机扫描桌子上的二维码，咔咔一顿点，然后提交结款，对着秋云飞说：“兄弟，别客气，这顿哥请你，以后咱们相处的日子长着呢，你刚工作，钱省着点花。“秋云飞听了这话，心里热乎乎的，感觉自己这是遇上了好人呀，于是赶紧表态：”那肯定的亮哥，谁对我好，我心里还是有数的。你放心吧，我一定努力工作，不会给你丢脸的。“章小亮顺口说道，”哈哈，哪里会给我丢脸啦。你自己的本事，将来自己沾光。销售这个行业，门槛很低，但要做得好，难度又特别大，涉及到的方方面面太多了，有时候就得靠时间和阅历来丰富经验，这都是没法子的事情。对了，你找我要问啥问题？“

秋云飞仔细想了想，说：“其实我自己也说不上来具体是个啥问题，但就是感觉不太对。你看，咱们在食品城的时候，跑得一些批发客户，啥情况都有，你具体的做法也都不一样，我表面上看着是理解了，但为什么这么做，却又不懂。尤其是这么多批发客户，集中在一起，哪里有那么多生意给他们做嘞？“

章小亮听了此话，也是一愣，说：“你小子想得倒是挺复杂。这个事儿，确实没那么容易理解。怎么形容呢，存在即合理，你得多换一些角度来看，然后就可能理解得更深入了。这样吧，趁着烤串还没上来，我给你好好讲一讲。在我们这个行业里，有一个比较简单的说法，就是水龙头和水管的故事，用来形容我们这个行业，还是比较好理解的。你比如说，我们厂家的工厂，把产品生产出来了，就需要运送到全国各地，那么各地经销商的仓库，你可以看作是一个水塔，这个水塔就供应他这个区域内的用水。

这个区域的消费者，要喝水，都得从这个水塔里面取，但每个小区域的地理半径、人口数量、喝水多少等等都不一样，所以水塔在往各个地区输送水的时候，就会产生各种各样的情况。比如，有的地方，人口数量差不多一致，但人口结构有所差异，所以喝的总水量相差不大，就没有必要接2根水管，就喝水多的地方，就接一根粗点的水管，这样就都能满足了。如果人口数量比较多，一根水管不够，那么就得接两根甚至三根水管，更偏远的地方，可能还得续接一个小水管。当然了，有的地方，只接水管还是不够的，这个地方可能喝水特别快，水管的流速供应不上，那么可能还得在当地设一个小水塔，这样饮水就更容易得到满足，你看是不是这个道理？“

秋云飞一听，这个简单呀，就生活中喝水的例子，却是很容易理解，然后他接着问：“这个我懂了，但这个水塔、水管啥的，和咱们的销售有啥关系呢？“

章小亮笑着说：“你别捉急呀，这不得一点点说嘛。刚才只说了水管了，还有水龙头呢，每个水管上开多少水龙头，每个水龙头之间间距多少，这肯定也是根据饮水量来确定的。这些都特别容易理解，然后你把这些场景，设想到我们的徐州食品城，你再想一想看？“

听到这里，秋云飞也琢磨出来了一点味道，点着头说：“额，那个水塔我可以理解为是仓库，水管可以理解为我们的批发客户，或者就是产品的输送渠道，水龙头就简单了，终端销售网点呗，至于饮水量，那可不就是消费者购买我们的产品多少了。“想到这里，秋云飞有点恍然大悟的感觉，这么一看，销售其实也没那么复杂嘛。

看到秋云飞有点开心的样子，章小亮满脸深意地说：“是呀，是不是很简单？当你真正操作的时候，就会发现各种问题了。因为毕竟每个客户他不是水管，终端网点也不是水龙头，他不会一成不变的就那么输送饮用水，而是在这中间，会有千变万化，大量的复杂、琐碎的细节就因为每个人不同的利益诉求和想法而发生了。而要处理这些琐碎和细节，就必须得投入大量的人力、物力和财力，才能解决，这也是我们销售人员存在的最大价值和意义了。“

秋云飞拿起来一瓶啤酒，给章小亮满上，很认真地说：“哥，很感激你能和我说这么多，我也知道自己现在很多事情都不太懂，也会经常给你添麻烦，下次一定给我个表现的机会，好好请请你。“章小亮心里还是蛮舒服的，毕竟这个小兄弟看起来还是不错的，于是开心地说：”做销售就是这个样子嘛，是得靠人带，但最关键的还是得靠自己。所谓师傅领进门，修行在个人，你将来能有所成就，一定是靠你自己的努力。“当然了，销售圈里还流行着一句话，”教会徒弟，饿死师傅“，只是这句话章小亮并没有说出来。这个圈子，好的位置就那么多，但竞争却是异常的激烈，很多人为了上位不择手段，这也是章小亮对这个行业很无奈的地方。虽然自己坚持了这么多年，也付出了很多，但却难以改变这个圈子里的江湖气，这也是中国几千年的风俗习气，恐怕已经融入了骨子里，再也改变不了了。

就这么很融洽地聊着天，两个人很快就结束了，也都喝得有点醉醺醺的，但确实很高兴。秋云飞回到家里，澡都懒得洗，就跑去床上睡觉了。只是当他真的躺下了的时候，大脑却是很兴奋，始终无法入眠。他在不停地想今天章小亮和他说过的话，总觉得有些话自己还没有琢磨透，要么就是章小亮并没有告诉他所有的事情。当然，他也明白，这和自己与章小亮不够熟悉也有关系，加上自己也并不完全能够了解销售的知识，因此有些事情想不透也很正常。秋云飞暗暗地想着，自己一定要找个时间，和章小亮再深入地探讨一番，最好是能够把他喝醉了，那样聊起来可能就更方便些。就在迷迷糊糊地胡思乱想中，秋云飞沉沉地睡了过去。