你可能在办公室用过可升降的站立办公桌，也入手过能贴合腰颈的人体工学椅，但你未必知道这些出海爆品里，很多都来自乐歌股份。

作为国内最早盯上人体工学这个垂直赛道的玩家，乐歌没有一开始就扎进国内红海，反而早早把目光放到了海外市场。现在走的是亚马逊B端加C端双轮驱动的路子，一边给亚马逊上的企业客户直供大件办公家具，一边抓着C端消费者的个性化需求卖货，硬是把一个小众赛道做成了跨境生意里的样板。

很多人说垂直赛道做不大，毕竟受众就那么多，可乐歌偏偏在人体工学这个领域死磕了这么多年。从最早做升降支架，到现在拓展出整桌、工学椅、智慧办公周边，把品类铺得越来越全，还牢牢抓住了海外消费者对健康办公的需求风口。这两年海外远程办公、居家办公的风气起来，乐歌的产品正好踩中了需求爆发点，销量一路往上走不是没道理。

做跨境的都懂，不管是纯做B端还是纯蹲C端，都有各自的头疼事。纯做C端流量波动大，平台算法一变就可能掉订单；纯做B端账期长，话语权还都在大客户手里，自己说了不算。

乐歌走的双轮驱动，就刚好把两边的优势捏到了一块。在C端，靠着亚马逊的流量池，把产品直接推给全球的个人消费者，人体工学产品本身的溢价空间够，消费者愿意为健康花钱，C端就能撑起稳定的毛利率。而且乐歌在亚马逊上的品牌口碑做起来了，复购和转介绍都不少，很多消费者买了升降桌，还会回头再入一把工学椅，用户生命周期拉得很长。

换到B端这边，Amazon Business本来就是针对企业采购的板块，中小企业采购办公家具，本来就看重品牌和配送效率，乐歌的产品刚好匹配需求。企业采购的单量稳，批量走货还能摊薄物流和仓储的成本，不至于让工厂产能闲下来。B端和C端的淡旺季其实还能错开，C端赶上大促爆单，B端走日常稳定出单，一丰一稳刚好把盘子托住，抗风险能力比只做一端强太多了。

这还不是最绝的，双轮驱动反过来还能帮乐歌做产品迭代。C端用户的个性化吐槽和需求，能直接反馈给产品部门，调整好了的产品，刚好能适配B端企业用户的采购偏好，等于两边互相给对方赋能，形成了正向循环。

做跨境大件的都知道，产品做得好不算赢，能把货按时完好送到用户家门口，才是真本事。乐歌能在海外站稳脚跟，最大的壁垒其实就是熬了多年建起来的海外仓大件履约体系，这不是谁砸点钱就能抄走的。

不同于小件商品可以走混装包裹，大件办公家具体积大、重量高，丢件破损率都比小件高太多，末端配送还要上门安装，对仓储和物流的要求根本不是一个级别。乐歌这些年在北美、欧洲这些核心市场，投了大把钱建自营海外仓，现在已经能实现本地备货，订单下来直接从就近仓发货，两三天就能送到消费者家里，还能提供上门安装服务。

这套体系踩过的坑，只有自己做过才知道。一开始大件摆仓怎么规划空间，怎么降低搬运破损，末端配送怎么协调第三方车队，上门安装怎么培训工人，哪一步错了都是真金白银的损失。现在乐歌把这套流程跑通了，用户体验上去了，差评少了，复购自然就上来了。

对于新入场的玩家来说，想要复制这套体系，光前期投入就是天文数字，而且没有三五年的磨合根本跑不顺。光是海外仓的租金、人工、运营成本，就能拖垮大部分中小企业，这就是乐歌实实在在的护城河，不是靠产品参数就能比下去的。

乐歌作为跨境电商领域少有的上市企业，它的财务模型其实一直被业内研究。不同于很多纯铺货的跨境卖家，乐歌走的是品牌化路线，财务结构完全不一样。

研发和品牌投入一直占比不低，乐歌每年都把不少营收砸到人体工学的研发上，还在海外做品牌营销，这和很多白牌卖家只砸流量不做品牌完全不同。长期的研发投入换来了产品专利和技术壁垒，品牌投入换来了用户认知，这两块都是能长期变现的资产，不是烧一把钱就没了的流量投入。

重资产投入海外仓，看起来前期拉低了利润，其实长期来看反而平滑了财务波动。当海运价格疯涨的时候，提前备好货的海外仓就能帮乐歌避开物流涨价的冲击，还能靠着稳定出货抢下竞争对手的市场，反而在行业波动的时候赚得更多。

而且双轮驱动的结构，也让现金流比纯B端或者纯C端都更健康。C端是现货现款，回款快，B端虽然有账期，但是单量大利润稳，两边搭配起来，既不会出现现金流断掉的情况，也能保证长期的利润增长，这种财务结构对于上市企业来说，本来就是非常健康的，也给很多想要出海做品牌的国内企业做了样板。

其实现在很多国内制造业都在愁出海，要么是做代工厂赚不到大头，要么是做白牌随时被平台卡脖子。乐歌走的路子，其实就是给大家指了一个方向：盯着一个垂直赛道死磕，把产品、品牌、履约都做透，哪怕赛道不算大，也能做出来自己的基本盘。

现在海外消费者对健康办公的需求还在涨，人体工学赛道还有很大的增长空间，乐歌靠着前期攒下来的壁垒，已经走在了前面。当然也不是没有挑战，比如越来越多的大牌开始盯上这个赛道，新玩家也在想方设法突破履约壁垒，乐歌能不能继续守住自己的位置，还得看接下来能不能继续把产品和服务做升级。

但不管怎么说，乐歌这套双轮驱动加垂直赛道加海外仓壁垒的打法，已经足够给很多出海企业启发了。做跨境从来不是靠蹭风口赚快钱，沉下心把最难的环节啃下来，才能做成长期的生意。

很多人说跨境生意越来越难做，其实难做的从来不是生意，是有没有决心啃别人啃不下来的硬骨头。乐歌能从一个小工厂做成跨境上市的人体工学龙头，本身就是最好的证明。