岁月长歌--第六篇--勤奋笃进的立白时代--（42-开始接触费用申请，这也算是正式踏入了厂家业务场景的必要一步）--喜欢就点个关注吧

其实，尽管我开始接触到了KA渠道业务，但相比较而言，中国的很多渠道，我们依然没有接触到。立白也是很多年以后，才开始建立特渠部门，好像是叫做商业部吧，就是专门做ToB业务板块的，包括中石油和中石化的便利店、邮政系统、中移动积分兑换等等，只不过后面可能增加了越来越多的渠道类型，产品也越来越丰富，甚至干脆把即将淘汰的彩奇等品牌，拿来做渠道专供。

但那个时候，我还是以传统渠道为主，只不过开始接触现代渠道。在自己努力的学习下，我的业务技能一天天在增长，对门店促销活动执行或者整个系统的活动开展，都非常熟悉了，也能够比较自如的和门店主管洽谈一些业务，尤其是开展厂商周活动的时候。

厂商周活动，是很早就出现的一种大型促销形式，其实也是采购和各个厂家达成的一种共识。一方面采购能够获取到更好的厂家排他资源，尤其是促销力度上，一般要远远超过了平时的促销；另一方面，厂家则是可以争取到门店最好的陈列资源和宣传推广支持，甚至于后来演变成为内购会的模式，这都是后话了。

厂商周活动，一般都是7天的短档期，厂家除了安排特别劲爆力度的促销单品外，一般还会叠加买赠活动、抽奖活动等，以更多吸引消费者的参与。当然，我们这些负责门店执行的KA销售代表，就非常重要了，尽管从系统总部下达一道命令到门店，门店依然会执行，只不过执行质量就很难保证。比如，同样的四连堆，给你放在不太好的位置，或者放三天就给你撤掉了，甚至于都不会给你完整的四连堆，其他产品也可以在堆头上摆放一些。

那个时候，我对这些还一知半解，但也明白，这些工作都需要促销员和我来进行维系。促销员很简单的技能就是平时多帮店里主管多干点活，这样店里主管会更多支持这个厂家的工作；或者有多余的赠品，给门店主管留一些，甚至平时请主管喝杯奶茶，吃顿饭之类的。但这仅限于基本的客情维系，更核心的点还在于我这个厂家业务，因为我手里掌握着资源。

那个时候，其实资源是很多的，但是不在我的手里，因为上级并没有做交接，前面也说过一些细节。但我能够帮助门店解决的那些问题，都需要资源来支撑。比如门店的大库存，需要找系统申请变价，比较低的价格，才能更快低销售掉；或者申请更多的赠品，来协助产品产生动销。当然，如果我能够支持店里更多的货补费用，店里也可以给我出更多的陈列，这样产品自然也动销的快。这个里面有个知识点，叫做产品的多点陈列，也是我后面才学到的系统知识，就是在超市的各个通道边缘或者收银台附近等，增加一些产品的小型陈列，也同样可以促进销售。但这些都得客情好才能实现。

既然销售是个动态的过程，那么我自然会遇到门店向我提出业务需求，解决某个档期的大库存单品。这个时候，我能想得到的方案自然也是促销员建议的，增加单品促销、申请赠品做坎级买赠、扩大产品的陈列面等等，这里面促销员并没有提及销售氛围的营造，一般这个需要花钱找广告公司制作，比较麻烦。但我还是试着去和银座当时的系统经理沟通了，他也是立白的管培生，比我早两届，运气不错，在公司成立直营办的时候，谋得了一个直营办经理的职务，解决了经理级的晋升。

他那个时候也刚过来，虽然银座系统梳理的比较容易，但是一线的人头他很不熟，坦白说就是没有根底。我那个时候负责的淄博和滨州还是占比比较高的，能够主动向他靠拢，想必他当时也是高兴的，于是就很积极地告诉我流程该怎么申请，费用该怎么核销，尤其是销售氛围的营造，他告诉我必须要做，只有这样，活动效果才能更好。我自然是听劝了。

那个时候的氛围营造很简单，无非是做一圈KT板围住堆头，然后放几个三角立牌，再做两个易拉宝，展示活动信息等。但这些物料，需要广告元素，也是找崔经理解决的，但广告公司是我自己跑出去找的，然后自己付钱，再开发票报销的。这也是我第一次独立完成费用申请与核销的流程，这中间一直担心费用报销不下来怎么办，要知道那只是个电子流程啊，怎么就变成了钱呢？直到财务真的把费用打到我的银行账户里，我才相信这是真的。

后来我经手几千万费用的时候，对这些流程已经麻木了，但严格的审核肯定还是需要的，立白的审核也很简单，就看费用率，也就是投入产出比，所以不复杂。但这次事情，对我将来的业务起点，还是起到了比较大的促进作用。当然，其他系统我也得跑啊，只是和银座不同，下面就和大家分享一下其他的门店情况。