岁月长歌--第六篇--勤奋笃进的立白时代--（38-立白的那些营销策略，简单点说就是所谓的营销套路，忍不住和大家分享一点）--喜欢就点个关注吧

也不知道是哪天来的灵感，突然想起来不少立白的套路，所以干脆插入一篇文章，给大家做一个简单的分享。其实，这些套路可能很多厂家都在使用，只不过客户接招不接招罢了。但对于大品牌的厂商来说，经销商能够拥有的话语权永远是有限的，所以难免就受制于品牌厂商，从而不断被压制利润，最终出现崩盘的现象。当然，这里面说的崩盘，不一定就是双方终止合作，可能割让地盘，也可能是有些品类不做了，出让给别的客户来做，甚至于干脆就是放弃很多利益，让后交由厂家安排，自己安稳挣点小钱就行。

我们这里所分享的，都是可以拿的上台面的营销套路或者是策略，也就是所谓的阳谋。当然，在我们自己做这样的营销工作的时候，也是做了很多所谓的牵强解释，但客户并不在意你有没有解释明白，而是在出现问题的时候，你的处理态度是什么样的。当时，超威这个消杀品牌刚刚收购回来，不知道哪里的问题，但是工厂的生产工艺就是不稳定，产品老出现问题。

比如李同学分享的那个话题，当时跑去一个客户那里，客户很神奇的对着一堆小飞虫，就喷洒超威杀虫剂。结果，喷完以后的一段时间里，小飞虫该咋飞就咋飞，完全没有感觉。客户就很质疑，喷蚊子效果也是一样的，只不过没能当场掩饰。我们李同学给出的解释是这样的，我们超威杀虫剂是微毒（这个是所有杀虫剂都要标示的，毒性大了自然不允许销售），而蚊子和人类承受的毒性不同，这个微毒正好能使得蚊子口器变软，无法再吸取人的血液；不然毒性再大一点，蚊子杀死了，人自然也会受到影响。我们的产品更安全，健康。我听了都无语了，不知道人家客户当时听了啥感觉。

当然，我们还是有很多经验在分享的。比如拆解蚊香，会在订货会的现场进行演示。拿着两盘卡在一起的蚊香，一只手托起来，另外一只手用两三根手指不停敲打八卦形态的蚊香中央，就会逐渐把两盘蚊香分开，最后简单一个拆解动作，就好了。这些经验也很有用，起码不会把蚊香总是拆断，只可惜这样有用的技能不多，更多还都是套路罢了。

比如简单的政策套路，也在立白称之为“打补丁”。由于立白是专销商模式，所以经销商没啥话语权。立白公司出了一份政策，执行过程中发现，自己的政策设计有漏洞，很多客户可能达成比较低的坎级，就能获取到比较大的收益，这与我们原先做得预算推断差异较大。好吧，抓紧设计补充方案。然后，省办文员就会把客户的品类数据进行相应的统计和分析，大家找出来能够约束客户少拿钱的方案，然后再出一个补充案子，比如增加某个品类产品的考核。为了让客户更容易接受，这个品类产品达成的好，会有一个系数，让客户拿到的钱更多，但完成不了，自然系数就会小于1，甚至是0.5，使得客户拿到的费用少，这样就能控制费用率了。

当然，立白的很多套路，不能都这么简单。比如一个月度的促销政策，如果设计的不够合理，那么一般会进行捆绑整个季度，也就是说会设计一个季度方案，把这个月度的案子囊括进来，让客户即使完成了月度案子，但为了能够使得收益更大化，只能等到季度结束了以后，再获取相应的收益。这个过程中，为了达成季度收益，客户自然要多完成很多额外的指标，那个月度案子，其实就形同鸡肋了。这种情形，在多年的立白职业生涯中，遇到的是比较多的，也是我们经常使用的手段。

当然，最厉害的阳谋还是总部的案子。当时总部有个领导，很牛掰，最擅长的就是设计连环套，让客户又爱又恨。达成的客户自然开心，虽然很累很辛苦，但确实多挣钱了；达不成的客户自然非常郁闷，不仅仅很辛苦，而且钱少挣了，自己还无处说理去。

比如我们有一个三年的返利方案。当时设计这个案子的时候，我们都没有多想，因为正常的年度方案，客户依然可以获取到自己预期的收益，这个三年的案子，在第一年的时候，更多就是作为一个鸡肋而存在，因为第一年就是一个考核指标，即使完成了，也没有收益，所有的收益，都得在三年以后才能兑现。

大家看到这里，可能还没有明白总部的策略，很多经销商包括我们一线的销售团队，其实都没想明白，所以这个案子大家也都忽略了，对于客户的签约，也只是走一个形式上的流程。第一个苗头出现在第二年，客户突然发现第二年的方案，开始发生了变化，方案的资源在当年减少了，但是对于原来的那个三年方案，资源却是增加了，虽然费用率很低，但扛不住销售基数大啊，因为现在是已经累计了两年的销售量了，只不过即使达成了，依然是无法获取到收益，因为这是一个三年的案子嘛。

好啦，关键的第三年来了。为了能够充分激发经销商的积极性，同时还能够让大家拿得到这笔钱，所以第三年的政策设计完全是个性化的定制，把经销商分成了多类，每个类别的政策都是单独进行了设计，让经销商不得不想尽办法，拼尽全力来拿到这笔钱，因为这累计三年的销售量返利，哪怕是500万销售量的小客户，累计的资源也都达到了50万元以上。当时立白的县城客户，基本都是在500万元以上，钱都不少的。

大客户自然就更不用说了，千万级的客户，为了拿到这些钱，都是拼命的积压库存，很多客户都积压了可以卖一年的库存，这也导致了后面很多大客户提前崩盘，甚至于放弃了立白的经销权。我就亲身经历了这样一个事情，而且还在我的手上，完成了新老客户的交接。这个故事后面会给大家分享。

好啦，那就说这么多吧，这也不是什么大不了的事情，很多企业估计都想学习立白，这么捆绑经销商，只是可能经销商不买账。国内能够拥有绝对话语权的品牌厂商并不多，大家加油哦。