岁月长歌--第六篇--勤奋笃进的立白时代--（34-安丘市场，是我职业生涯的第二个起点，开始接触饮料大品牌）--喜欢就点个关注吧

其实，在某种程度上，朱经理还是很优秀的，能够在安丘市场找到这样一个有实力的客户。虽然，按我现在的经验来推断，应该是这个客户主动找各种关系上门的，所以在后面的分销商合同谈判层面，这个客户才落于下风，很多条件都是接受的，按照现在的情况，那是绝对不可能的。比如，接收老客户大量的库存等。

当然，新客户并没有做过日化类产品，他是和伙计一起，做伊利和娃哈哈。但是那几年，伊利和娃哈哈都属于高速发展时期，你想啊，在2009年的时候，伊利和娃哈哈正是最牛的时期，火的不得了。但是呢，娃哈哈每年都需要打保证金，当时我不理解什么是保证金，现在来解释就很容易，其实就是订货款，但是量比较大，对每个客户的要求都不同，但一般客户都吃不消这么大的资金压力，最少的都要打3个月的货款吧。所以，娃哈哈需要开订货会，收下面客户的订货回款，既然是开订货会，自然要让利，所以做娃哈哈很辛苦，也不怎么挣钱，起码客户不觉得利润很高。

该客户的发家史也很神奇。早年做网吧，挣了一大笔钱，后面又囤积大量生姜，因为安丘就生产这个，农业大县嘛，结果赶上了2003年非典疫情，又是大赚了一笔。有了原始积累以后，就开始伙同一个伙伴，做代理商，一路走到了现在，两个人的经营理念也有很大的分歧。另外一个伙伴原来是政府系统的，现在好像也在政府担任一个什么职务，生意的事情主要是祝总在打理。祝总自然有所不甘，大家分钱是一样的，但是自己要辛苦的多，加上生意越做压力越大，于是想法就越多。

比如那个时候的伊利，液态奶还是主要的产量单品，但为了抢占更多下沉市场，所以伊利是逼着经销商卖百利包产品。大家都知道，这个百利包其实就是塑料袋，因为包材便宜，所以牛奶价格就低一些，很多消费者会选他。相比较小枕而言，也是我们常说的那个无菌砖，纸袋手感好很多，是利乐包的一个包装，保质期也比较长，30天；但百利包则只有21天。大家不要小看这9天的差距，就因为这9天，百利包基本就是个死局，终端会产生大量退货。

那个时候，伊利为了做大市场，对这类售后都有安排，但是能给到的补贴费用很有限，经销商还是会面临大量的亏损。每当祝总看到这么好的牛奶，无法销售而被迫倒掉或者卖给养猪的人的时候，心里那股子滋味，别提多难受了。要知道，这些临近过期的牛奶，是不敢给人喝的，万一出问题怎么办，但可以喂猪啊，只是价格超级便宜，换了谁都接受不了。

就这样经历多重折磨以后，祝总开始有了别的心思，洗化产品保质期三年，基本不用担心产品过期的事情，哪怕是过期了，老百姓依然正常使用，从来不会担心会出问题。食品则不同了，各个层级都卡得很严，风险比较大。另外，这些年，做牛奶和饮料的利润不高，主要就是靠规模盈利，而且特别辛苦。

比如说，立白的厢式货车上面都是两个人，一个业务负责卖货，一个司机负责开车，两个人还经常互相搭配着干活，而且立白的产品货值高，利润高，一天卖个三五千就很挣钱，工作也不辛苦；但牛奶不同，每个车上一个人，司机兼业务，且牛奶货值低，一个业务员一天要搬卸5、6百箱牛奶，如果销售额大的时候，可能要上千箱。要知道，这可是好几重的业务动作，从仓库搬入厢式货车，从厢式货车搬下来，再搬入超市或者仓库，辛苦死啦。

当时祝总打算做立白了，找业务员，好多做牛奶的都抢着来，祝总自然选优秀的挑，因为这个算是他自己的生意，完全他自己投资，和另外一个伙伴没有啥关系。当然，另外一个伙伴也没有办法，毕竟老祝这么干，他也没话说。当然，他也知道，老祝一旦立白的生意做好了，肯定是要和他分道扬镳的，这都是后话了 。

只不过祝总确实没做过日化生意，所以还是需要带一带的，这也是当时祝总为什么接受了那么多条件的原因，因为高密要带着安丘飞一段时间啊，这个好像也是付老哥给想出来的主意。一方面高密给到的大库存产品，基本上日期都还好，我记得少部分产品是过了一年的，大部分都是三五个月的新产品，对于保质期三年的产品来说，这个很可以了，不影响销售，再说还有政策呢。咋说立白也是大品牌了当时，价格让一让，下面还是很容易出货的。

于是乎，我就成为了那个直接执行人，和祝总打各种交道，安排各种货物交接以及人员安排的事情，包括接下来的销售工作该怎么开展。我也不记得当时我是怎么想得了，属实是有点懵，有没有请教谁，怎么请教的，现在都想不起来了，但不管咋样，有了高密前期的锻炼，我其实已经可以独当一面了。这也是我为啥后来执意要离开客户业务的主要原因，这当然和我中间接触了KA的朱总，也有很大的关系。朱总当时是按照集团的“五定一回顾”业务项目，到高密驻扎的，这段故事也值得一说，我就单开一个，给大家分享一下吧，也顺便了解一下立白的领导文化。