岁月长歌--第六篇--勤奋笃进的立白时代--（32-很多故事都发生在安丘市场，因为这个市场空间够大）--喜欢就点个关注吧

安丘市也是潍坊的一个县级市，面积和人口比高密多了多少，但整体经济环境要差上一些。但对于立白这类做日用必需品的企业来说，安丘市场的发展空间，其实更大。在我跟车的那些岁月里，最喜欢的也是安丘市场的行程，因为可以在路上吃到好吃的火烧，也是我第一次吃到带肉的火烧，这个和我们老家的烧饼是不同的。

当然，更多是因为去安丘的路途比较遥远，而且安丘市场距离寿光也近，有着各种各样的水果，如草莓啊、桃子啊，尤其是肥美的大桃子，真的好吃，汁水丰盈，入口即化。所以，从这里面也能够看到，安丘更多是一个农业型的县城，高密则有很多工业化的痕迹，当时的家纺行业就已经非常发达了，也有不少知名商标。

前面讲的业务员篡改货单的事情，也是发生在安丘。高密能够成为消杀品类的样板市场，也是因为这么多年一直坚守着无条件退换货的原则，包括安丘市场也是这样的。当时我也觉得安丘市场，高密已经做到了极致，因为业务员带我跑过的每个乡镇，每个网点，我感觉各方面工作都做得还可以。那时候，我还没有很全面的市场布局意识，更不会意识到网络构建的重要作用，自然也不会知道一个市场的网点普查是有多么的重要。

当时立白的传承，一方面是各个老业务手把手带出来的，或者是老司机带着新业务跑出来的，因此难免会有很多网点的疏漏。当时也不像现在，没有导航仪，都是拿着一张地图，很多人其实对地图并不熟络，甚至看不懂地图，自然也就更不可能开发新的路线了。当时高密开到安丘，厢式货车车速一般在一个小时六十公里左右，也不能跑太快了，因为车上的货物重。那个时候，还经常遇到查车的，也是一个麻烦事儿，不过基本常年做生意的都会打点好，毕竟核心的卡点也就那么几个，一般人员也不会经常更换。

好的业务人员，一般在业绩比较好的时候，都会带着司机，拿着地图去四处探索新网点，找到了可能就是意外收获，哪怕当时不留货，但也可以下次来，时间久了，取得了信任，也就容易留货了。那个时候，跑安丘市场的一个男业务，是个戴眼镜的小伙子，其实挺滑溜一个男生，和司机的搭配是一绝，一个老实敦厚，一个滑不留手，所以业绩也比较容易做起来。刚开始可能无法理解各类销售政策的意义在哪里，后来经过我的多次解说，接受度很高，很快就知道怎么利用政策，给自己多争取销量提成了。

当然，跑安丘的也还有一个小姑娘，好像和我一个姓，差点被付姐给开除了，因为确实不怎么懂业务。但是小姑娘灵性还是不错的，我跟了几次车，虽然我的业务能力不咋地，但是我的业务技能多啊，我自己做不好的，但是她看在了眼里，知道这么去做，可以给人说清楚政策，于是就大胆地尝试。很快，她就成长为一名合格的业务人员，每天也可以完成基本的车销任务了。

当时跑安丘市场的，好像是三辆车，另外一个就是付老哥了，他也是付姐的弟弟，前面我说的高密第一铁嘴。我跟过他的车，当时就是想体会一下他的魅力，结果是真的服气，人家是真的能够舌灿莲花，死得都能给你说成活的。再加上这些早期的市场，本来就是他们开发的，客情积累自然也不一般，毕竟付姐他们一直都是保持着退换货的优良传统，所以很多客户愿意卖他们家的产品。相信如果付姐转型做别的产品，应该也可以成功的，只可惜立白不允许。

那个时候，付老哥也和我说过一句话，这也是他比较头疼的。因为精力所限，尽管他知道很多车辆跑的线路，基本都丢了不少客户，但也没有办法一个接着一个来带，尤其是跑安丘市场的业务，更换也比较频繁。也就是我来以后，才逐渐地稳定了下来，这也是为什么当时大家都很感激我的原因。我的价值在高密得以实现，我自然也是开心的，只不过很多事情的发生，都猝不及防的。

大家应该还记得，我来高密市场的原因就是因为高库存，导致业绩指标达不成，然后安排我来帮扶的。但其实，我在这个市场里是做了不少事情，也做了很多改善，但并不能从根本上解决市场的问题，尤其是客户的资金和目标达成。这个时候，也是我未来很多年都很难以接受的一个现象，发生在我的眼前。

其实很简单，高密不是有两个市场么，当时仓库全部在高密，库存自然也都积压在高密。也可能是客户的想法，也可能是朱经理得到了高人的指点，反正大家很快达成了共识，要在安丘市场找一个分销商，但也约定了三年后吧，我没记错的话，把安丘市场独立出去。这三年期间，安丘市场其实也没啥损失，无非是高密市场的专销1.5%的年度返利罢了。那个时候安丘市场目标任务一年也有五六百万，1.5%的返利一年也有大几万，算是给付姐经营市场的补贴。

那个时候，立白追求的是专销商制度，后来安丘市场找的分销商是做伊利牛奶和娃哈哈的客户，自然也算不得专销商。但这不都是人在操作么，后来听说也是给转了专销商，但那个时候我已经离开多年，具体的很多故事，也就不知道了。哪怕后来二次回到立白，也见到了安丘市场的客户，但大家的情感，也已经淡薄了，毕竟曾经你以为的帮助，在人家看来都是公司的安排，是应得之义。

好啦，下篇文章好好和大家说一说安全市场的开发故事。